Цель тренинга: проработать алгоритм «холодных» звонков, сформировать необходимые навыки на каждом этапе продаж
Бизнес-результат: По окончании тренинга участники получат представление о проведении первичной аналитики клиента, освоят технологии «холодного» контакта с клиентом.
Они оценят значимость формирования доверия у клиента как фундамента успешных переговоров и научатся поддерживать контакт с клиентом. Будет составлен алгоритм прояснения потребностей клиента и его ведущих покупательских мотивов. Участники смогут формулировать предложение о сотрудничестве с учетом потребностей и мотивов клиента, точно и доступно аргументировать свои утверждения. Слушатели научатся анализировать причины возражений клиента и применять способы их преодоления, разработают методы работы с разными типами клиентов.
ВАЖНО! Участники определят зоны своего ближайшего развития и составят план мероприятий, направленных на улучшение качества навыков продаж.
Проложительность: 16 академических часов.
Содержание программы:
1. Системный подход в продажах
- Этапы процесса продажи
- Цели каждого этапа
- Этапы процесса покупки
2. «Холодный обзвон»: эффективность первого шага
- Подготовка к «холодному» звонку: вопросы самому себе
- Алгоритм «холодного» контакта: Внимание – Интерес - Желание
- Методы преодоления «привратников»
- Разговор с ЛПР: методы привлечения внимания и создания первоначального интереса
3. Установление «зоны доверия», преодоление коммуникативных барьеров и выравнивание позиций с клиентом
- Типы клиентов и особенности работы с каждым из них
- Способы формирования благоприятного первого впечатления
- «Айсбрейкеры» и их применение
4. Сбор информации о клиенте
- Типология покупательских потребностей
- Вопросы как способ управления диалогом
- Типы вопросов и методика их применения
- Диагностика покупательских мотивов клиента и определение критериев принятия решения клиентом
5. Аргументированное выдвижение предложения клиенту
- Формулирование предложения в соответствии с потребностями и мотивами клиента
- Перевод характеристик продукта в пользу для клиента в соответствии с его потребностями и мотивами
- Баланс эмоционального и рационального в аргументации
- Уникальность предложения и конкурентные преимущества
6. Работа с возражениями
- Типология возражений и основные принципы их преодоления
- Отговорка и отказ
- Метод контрольных вопросов
7. Стимулирование принятия решения клиентом по совершению сделки
- Признаки готовности клиента к принятию решения («сигналы покупки»)
- Приемы завершения продажи
- Фиксация результата и договоренность о последующих действиях
Тренер: Соловьева Оксана Сергеевна
Стоимость: 8 900 рублей.
СКИДКИ:
на 2-х участников от компании –7%
на 3-х и более участников от компании – 10%
__________________________________________
на участие в 2-х тренингах в течение года - 7%
на участие в 3-х и более тренингах в течение года - 10%
Для того, чтобы получить консультации по вопросам обучения персонала Вашей компании, обратитесь к Нашим менеджерам по телефону: (343) 268-23-45 или e-mail:cts@cts-ural.ru
